Der Begriff B2B (Business-to-Business) beschreibt Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und steht im Gegensatz zum klassischen B2C (Business-to-Customer). Eine B2B Geschäftsbeziehung kann der klassische Verkauf von Produkten wie Rohstoffen, Investitionsgütern oder anderen Dienstleistungen sein. Jedoch gibt es entlang der Wertschöpfungskette noch andere Aktivitäten, die zu einer funktionierenden Geschäftsbeziehung beitragen. Um einen Überblick zu schaffen, erklären wir 5 B2B-Begriffe, die Sie kennen sollten.

1. B2B-Marketing

Das B2B-Marketing richtet sich, wie der Name schon sagt, an andere Unternehmen und nicht an den Endkunden. Es geht um oft erklärungsbedürftige Produkte, die von einer bestimmten Zielgruppe nachgefragt werden. Der B2B-Kunde entscheidet rational und muss durch Fakten überzeugt werden, weshalb meist eine seriöse Tonart genutzt wird. Da es sich meist um ein kleineres Publikum handelt, das es zu erreichen gilt, werden im B2B-Marketig vermehrt auf persönliche Kontakte gesetzt. Im Laufe der letzten Jahre haben sich explizitere Maßnahmen im Marketing durchgesetzt, wie z.B. das E-Mail-Marketing, Content Marketing oder die Kontaktaufnahme durch Social Media.

2. Content-Marketing

Beim Content-Marketing stehen statt Werbebotschaften nutzbringende Inhalte im Vordergrund. Die Inhalte können sich aus Text, Bild, Audio, Video oder interaktivem Content zusammensetzen. Dabei geht es darum, den Entscheidungsprozess des potenziellen Kunden zu begleiten und von der Kompetenz des Unternehmens zu überzeugen. Dazu ist es wichtig für Ihr Unternehmen festzulegen, wofür es stehen soll, um so eine geeignete Strategie zu entwickeln. Mittlerweile ist das Content-Marketing sehr hilfreich für die Leadgenerierung.

3. Lead Management

Der Begriff Lead Management beinhaltet alle Maßnahmen eines Unternehmens, um aus Interessenten tatsächliche Kunden zu machen. Hierbei ist es besonders wichtig, dass Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, also abteilungsübergreifend gehandelt wird. Eine detaillierte Definition, was genau ein Lead ist, könne Sie hier nachlesen: Ein Überblick: Was ist denn überhaupt ein Lead?

4. CRM – Customer Relationship Management

Auf Deutsch Kundenbeziehungsmanagement, ist CRM als strategischer Ansatz zur Gestaltung der Beziehungen eines Unternehmens mit seinen (potenziellen) Kunden zu verstehen. Dabei kann der Begriff als Bezeichnung der Strategie verwendet werden, aber auch als ein Prozess oder als Technologie, womit CRM-Softwares gemeint sind. Bei den CRM-Softwarelösungen handelt es sich um Programme, die Kundendaten pflegen, die Kontakthistorie speichern und
Kunden nach Kriterien qualifizieren.

5. KPI – Key Performance Indicator

KPIs sind Kennzahlen, die kritische Erfolgsfaktoren abbilden. In Zusammenhang gebracht, zeigen die verschiedenen Kennzahlen und Messwerte, ob eine Marketing-Aktion oder -Kampagne erfolgreich war. Die Idee dahinter ist, dass erst eine Gegenüberstellung mehrerer Kennzahlen eine strategisch relevante Bewertung des Sachverhalts aufzeigt, und somit die besten Handlungsoptionen. Dabei muss beachtet werden, dass die KPIs erst mit den richtigen Bezugsgrößen, wie z.B. der behandelte Zeitraum, für die strategische Bewertung genutzt werden können. Welche die besten KPIs sind, um Ihren Erfolg zu messen, können Sie hier nachlesen: Vertriebsziele 2020: Die besten KPI, um Ihren Erfolg zu messen

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