Falls Sie jemanden fragen würden, was der wichtigste Faktor für ein erfolgreiches Lead Management ist, würden Ihnen wahrscheinlich zwei Antworten gegeben werden: Zum einen ist es von enormer Wichtigkeit, dass das Marketing und der Vertrieb Hand in Hand arbeiten. Zum anderen, dass Sie für Ihr Unternehmen genau bestimmen, was für Sie als Lead gilt. Doch da stellt sich zuallererst die Frage, was versteckt sich denn eigentlich hinter dem Begriff „Lead“?

Ein Lead (englisch für „Hinweis“) ist ein Begriff der Absatzwirtschaft und steht für einen potenziellen Neukunden-Kontakt. Die Leadgenerierung ist gleichzusetzen mit Interessentengewinnung. Demzufolge ist ein Lead ein qualifizierter Kontakt, der sich für das Unternehmen oder Produkt interessiert, und der seine Adressdaten für einen weiteren Dialogaufbau überlässt. Der Lead kann auch als Datensatz gelten, um folgend für den Aufbau von Datenbanken genutzt zu werden.

Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist eine Kontaktinformation, die z.B. über ein Newsletter-Abonnement generiert wurde. Der MQL ist ein qualifizierter Lead, wenn er in das Kundenprofil passt, der richtige Ansprechpartner ist und ein Problem hat, dass Sie lösen können. Der MQL kann für weitere Marketing-Maßnahmen genutzt werden, bis er zu einem Sales Accepted Lead (SAL) wird. An dieser Stelle wird der Lead vom Vertrieb übernommen. Die tatsächliche Verkaufschance bildet der Sales Qualified Lead (SQL). Von diesem wissen Sie bereits, dass er ein konkretes Problem hat, das er lösen möchte, und Sie mit der Person sprechen, die die Befugnisse für die Kaufentscheidung hat.

Beim B2B-Marketing steht meist nicht der sofortige Verkaufserfolg im Vordergrund, sondern vielmehr geht es darum, Interessenten durch zielgerichtete Inhalte zu Leads umzuwandeln und diese dann an den Vertrieb weiterzugeben. Diese verschiedenen Maßnahmen des Prozesses zur Lead Generierung bilden das Lead Nurturing. Lead Nurturing ist der Aufbau einer Beziehung zu einem potenziellen Kunden, bevor dieser eine Kaufentscheidung trifft. Während dieses Prozesses haben Sie die Chance, B2B Leads durch sachliche und nachvollziehbare Informationen von der Kompetenz Ihres Unternehmens zu überzeugen.

Und warum ist es nun so wichtig, dass Marketing und Vertrieb eine gemeinsame Definition eines Leads erarbeiten? Das liegt daran, dass für das Marketing schon ein vages Interesse ausreichen kann, dass ein Lead als solcher gilt. Für den Vertrieb ist es meist erst das konkrete Kaufinteresse.

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