Januar 16, 2020 Demand Sales & Consulting Hamburg

Vertriebsziele 2020: Die besten KPI, um Ihren Erfolg zu messen

Was möchten wir in diesem neuen Jahr erreichen? Sie ist eine der zentralsten Fragen, die sich Vertriebler am Anfang des Jahres stellen. Operationalisieren lässt sich der Grad der Zielerreichung am besten durch Kennzahlen. Der Pool an verschiedenen KPI macht es jedoch schwierig zu beurteilen, welche von ihnen am relevantesten sind. Denn jede Geschäftssituation fragt unterschiedliche Kennzahlen nach: die Unternehmensstrategie, Bewertung oder auch Region beeinflussen die Auswahl der geeigneten Performance Indikatoren stark.

Um die Leistung über eine festgelegte Zeitspanne optimal zu erfassen, eignen sich die KPI der Kategorien „Output“ und „Input“ sowie die sogenannten „Fortgeschrittenen Vertriebskennzahlen“ (Advanced KPIs).

Angenommen, Sie verfolgen ein schnelles Wachstum im Vertrieb. Anhand dieses Ziels stellen wir für Sie einmal die Vor- und Nachteile der Kennzahlen heraus:

Die Output Indikatoren umfassen vorrangig die finanziellen KPI. Sie messen beispielsweise die Anzahl der Verkäufe, der Kunden, der Aufträge oder den Umsatz. In Bezug auf das festgesetzte Ziel sind sie aber weniger interessant, denn sie berichten den Erfolg nachträglich.

Setzen Sie in der Hinsicht besser auf die Input Indikatoren. Diese Kennzahlengruppe erfasst unter anderem die Anzahl der Aktivitäten und der geplanten Aktivitäten, die Anzahl der Angebote und der investierten Tage. Anhand der Input Indikatoren können sie konkreter Rückschlüsse darüber ziehen, welche Auswirkungen die eingebrachten Vertriebsmaßnahmen haben. Die Performance der durchgeführten Aktivitäten lässt sich in den kommenden Verkäufen ablesen. Die Input Indikatoren sind damit zukunftsorientiert ausgerichtet.

Um genau zu ermitteln, ob ein beschleunigtes Wachstum vorliegt, nutzen Sie am besten die Advanced KPIs. Sie setzen zwei vertriebsrelevante Variablen in ein Verhältnis zueinander. Mittels Algorithmen werden mögliche bestehende Zusammenhänge zwischen den Indikatoren berechnet. Damit eröffnet sich Ihnen die Chance, schon während des Vertriebsprozesses, praktisch sofort, in die Situation oder Strategie einzugreifen – bevor sie abgeschlossen ist. Zum Beispiel können Sie die Vertriebsaktivitäten und den Umsatz pro Kunde, die Bestellung pro Aktivität oder das Risiko der Kundenabwanderung zusammen mit der Kundenbindung betrachten. Der Blick in die Zukunft verhilft Ihnen zu einem erfolgreicheren Vertrieb.

Es ist also bei der Selektion der KPI wichtig, zuerst festzulegen, welche Ziele verfolgt werden sollen. Dies erleichtert im Anschluss die Auswahl der effizientesten Kennzahlen. Die Entscheidung fällt auf die Performance Indikatoren, die am zielorientiertesten sind.

Denken Sie daran, regelmäßig zu überprüfen, inwieweit Ihre erfassten Kennzahlen im Rahmen der aktuellen Vertriebssituation und Unternehmensstrategie von Nutzen sind. Ändern Sie entsprechend den Fokus.

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