Das Verkaufsgespräch ist der entscheidende Moment, in dem Sie durch Persönlichkeit, Einfühlungsvermögen und Verkaufsgeschick überzeugen können. Dass die Entscheidung am Ende zu Ihren Gunsten fällt, können Sie mit der richtigen Vorbereitung und ein wenig Geschick beeinflussen.
- Die richtige Vorbereitung
Im B2B liegt der Fokus bei der Vorbereitung auf der Beschaffung von Informationen über das interessierte Unternehmen. Informieren Sie sich vor dem Gespräch genau, was das Unternehmen macht, wie groß es ist und vor allem, welche Informationen im bisherigen Kontakt bereits kommuniziert wurden. Machen Sie sich Gedanken über Ihre wichtigsten Eigenschaften, Alleinstellungsmerkmale und Vorteile gegenüber der Konkurrenz.
- Positive Stimmung ausstrahlen
Damit ist keine aufgesetzte gute Laune gemeint, sondern eine verinnerlichte positive Grundstimmung. Sie werden in einem Verkaufsgespräch bei dem Kunden besser ankommen, wenn Sie selbst gut gestimmt sind. Versuchen Sie deshalb, sich vor dem Gespräch in gute Stimmung zu versetzen.
- Der erste und letzte Eindruck
Schon in den ersten Sekunden im Kontakt mit dem Kunden entscheidet sich, ob Sie sympathisch und vertrauenserweckend wirken. Seien Sie offen und gehen Sie aktiv auf den Kunden zu. Behalten Sie Ihre Entschlossenheit und Verbindlichkeit im Auftreten vor allem am Ende des Gesprächs bei.
- Zeigen Sie Empathie
Achten Sie auf die Wortsprache Ihres Gegenübers. Spricht Ihr Kunde leise oder laut und mit welchem Tonfall? Versuchen Sie sich Ihrem Gegenüber anzupassen. Am besten sind Sie vorbereitet, wenn Sie sich im Vorfeld mit verschiedenen Persönlichkeitstypen befassen. Eine Analyse des potenziellen Käufers hilft Ihnen, Ihr Verhalten auf ihn auszurichten.
- Fragen stellen
Mit offenen Fragen, die nicht mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden können, zeigen Sie Interesse an der anderen Person und erhalten zugleich Informationen, die Sie im Gespräch einsetzen können. Mithilfe von geschlossenen Fragen können Sie Entscheidungen herbeiführen wie zum Beispiel: „Wollen Sie mit Ihrer CRM-Software hauptsächlich Kosten einsparen?“. Mit Bestätigungsfragen wie zum Beispiel „Stimmen Sie mir zu?“ können Sie sich absichern.
- Proaktiv reagieren
Auf Einwände oder ein „Nein“ sollten Sie proaktiv reagieren. Sie können diese für Ihre Argumentation benutzen. Außerdem können Sie die Häufigkeit von Einwänden selbst beeinflussen, indem Sie immer wieder Bestätigungsfragen stellen. Auch ein „Nein“ ist noch nicht das Ende des Verkaufsgesprächs. Sie können weiterhin verbindlich und entschlossen argumentieren. So funktioniert es am Ende doch mit der Zusage.
- Verbindlich auseinandergehen gehen
Setzen Sie direkt den Anker und machen Sie direkt einen neuen Gesprächstermin aus oder sichern Sie die Übersendung eines Angebotes zu. Gehen Sie auf keinen Fall mit offenen Fragen auseinander. Sie können auch die Zusage eines erfolgreichen Geschäftes implizieren und es so dem Interessenten leichter machen, einzuwilligen.
Generell gilt, dass Übung den Meister macht. Je öfter Sie diese Techniken während des Gesprächs anwenden, desto besser werden sie Ihnen gelingen!
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