Dass jeder Mensch anders ist, ist allgemeinhin bekannt und auch gut so. Natürlich trifft das auch auf Ihre Kunden zu. Doch der richtige Umgang mit Kunden ist wichtig- denn Sie wollen sie schließlich für sich und Ihr Unternehmen gewinnen und auch festhalten. Um es Ihnen leichter zu machen, stellen wir Ihnen die vier wesentlichen Kundentypen vor. Wenn Sie nämlich erkennen können, mit welchem Kundentypen Sie es zu tun haben, können Sie dementsprechend handeln und besser auf ihn eingehen- und im Endeffekt für sich gewinnen.

  1. Der dominante Kunde
    1. Der dominante Kunde ist extrovertiert und ziel- und aufgabenorientiert. Ihm geht es darum, für wenig viel zu bekommen. Wenn er den Raum betritt, sollte es direkt zum Geschäftlichen kommen und am liebsten führt er dabei noch das Gespräch. Wichtig für Sie ist es, mit ihm auf einer Augenhöhe zu bleiben und bestimmt, aber charmant zu reagieren. Büßen Sie keinesfalls Ihre eigene Autorität ein und erklären Sie dem Kunden am besten sofort, wo seine Vorteile liegen. Für den dominanten Kunden ist es wichtig, am Ende mit dem Gefühl zu gehen, gewonnen zu haben.
  2. Der initiative Kunde
    1. Der initiative Kunde ist extrovertiert und menschenorientiert. Die persönliche Ebene ist ihm sehr wichtig und deshalb führt er gerne einen ausgiebigen Small-Talk, bevor es zum eigentlichen Thema kommt. Die Qualität der Konversation ist für ihn ein wichtiger Punkt, denn er möchte sich mit Menschen umgeben, mit denen er gut zurechtkommt. Hetzen Sie also nicht, aber führen Sie ihn immer wieder zurück auf das Wesentliche. Versuchen Sie außerdem, seinen Enthusiasmus zu wecken. Besonderes Augenmerk legt der initiative Kunde auf den Vorteil für seine Lebensqualität. Der Preis spielt dabei eine untergeordnete Rolle.
  3. Der stetige Kunde
    1. Der stetige Kunde ist introvertiert und menschenorientiert. Mit ihm können Sie eine sanftere Fragemethodik anwenden, um ihn nicht zu überrumpeln. Wichtig ist, im Gespräch Vertrauen aufzubauen und Gemeinsamkeiten zu finden. Bevor er auf das Geschäft eingeht, braucht er meist genügend Bedenkzeit, auch um Rücksprache mit Familie oder Freunden zu halten. Bauen Sie deshalb keinen Druck auf, sondern geben Sie ihm stattdessen Kontaktdaten für Referenzkunden, damit er sich absichern kann.
  4. Der gewissenhafte Kunde
    1. Der gewissenhafte Kunde ist introvertiert und ziel- und aufgabenorientiert. Ein langer Gesprächseinstieg ist ihm unlieb, lieber möchte er wie der dominante Kunde direkt auf den Punkt kommen. Vor allem Fakten sind seiner Meinung nach ausschlaggebend, sowie ein aus seiner Sicht gut begründetes Preis-Leistung-Verhältnis. Zeigen Sie also, dass Sie gut vorbereitet sind und über die Details Bescheid wissen. Falls der gewissenhafte Kunde Zeit braucht, um nachzudenken, sollten Sie auf keinen Fall Druck aufbauen. Pauschale Aussagen sollten Sie außerdem während des Gespräches vermeiden.
      Diese vier Kundentypen gehen auf die zwei Psychologen C. G. Jung und William Marston zurück, die in den 1920er-Jahren das DISG-Modell erstellten (Dominant, Initiativ, Stetig und Gewissenhaft). Das DISG-Modell wird z.B. als Hilfe zum Teambuilding oder zur Optimierung der Kommunikation in Unternehmen genutzt.
      Haben Sie schon Erfahrungen mit den vorgestellten Kundentypen machen können? Bestimmt können Sie die ein oder andere Erfahrung in das DISG-Modell einordnen. Wenn Sie mehr interessante Beiträge dieser Thematik lesen möchten, besuchen Sie doch gerne unsere Website.

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