Kein Vortrag auf einer Konferenz, kein Businesslunch, kein Speed Dating auf der Messe und auch sonst kein Fest in Sicht, um mit Partnern anzustoßen und neue Kunden persönlich kennenzulernen. Business-Isolation hinter zwei Bildschirmen und dem Headset über dem Scheitel ist die neue Vertriebsrealität. Vertrieb lebt vom Menschenkontakt- doch die Menschen sind nicht da. Wie soll man da eine neue Kundenbeziehung aufbauen-einen neuen Kunden gewinnen?
Die wichtigsten Mechanismen der B2B-Leadgenerierung stehen still. Viele potenzielle Kunden sind telefonisch kaum noch zu erreichen. Wie kann die Akquise dennoch funktionieren? Ein integrierter Ansatz, eine Mischung aus Online und Telefon, ist gerade jetzt besonders effektiv. Hier kommen neue Wege und Anwendungen ins Spiel, um den Entscheider in seinen eigenen Vierwänden besser zu erreichen.
Mithilfe der Social Business Kanäle wie LinkedIn und XING dringen Sie an Telefonzentralen und Anrufbeantwortern vorbei direkt ins heimische Büro. Es ist der direkte Kanal, um mit Entscheidern in Kontakt zu kommen und den Dialog zu eröffnen. Mit dieser Methode ist es möglich, relevante und vor allem tiefergehende Beziehungen zu potenziellen Kunden zu entwickeln noch bevor man miteinander spricht. Social Media-Nutzer präsentieren auf ihrem Profil bereits viele Informationen über sich selbst, ihre Bedürfnisse und Wünsche. So kann die erste Kontaktaufnahme bereits individuell angepasst werden. Außerdem hat man die Möglichkeit, über bestehende gemeinsame Kontakte mit neuen Interessenten Bekanntschaft zu schließen.
Durch die bereits gemeinsamen Kontakte ist eine andere Vertrauensbasis gegeben. Und Vertrauen ist in Geschäftsbeziehungen ein wesentlicher Bestandteil für beide Seiten, um Geschäfte zu machen. So können Sie direkt zu Beginn einen guten Eindruck bei potenziellen Kunden machen
Worauf sollten Sie beim Social Selling besonders achten? Zum einen sollten Sie versuchen, das Gespräch möglichst persönlich zu gestalten. Schauen Sie sich das Profil des Interessenten genau an und sehen Sie davon ab, mithilfe von automatisierten Antworten zu kommunizieren. Interagieren Sie stattdessen und zeigen Sie Präsenz. Denken Sie immer daran, dass es beim Social Selling primär darum geht, Beziehungen aufzubauen. Um die Wirkung Ihrer Social Selling-Strategie zu maximieren, sollten Sie Ihre Social Media-Profile professionell ansprechend gestalten. So werden Sie von Interessenten auch wahr- und ernstgenommen. Die Vorgehensweise ermöglicht es den Interessenten, sich noch vor einem persönlichen Gespräch gründlich zu informieren, um herauszufinden, ob sich der Kauf Ihres Produktes oder Dienstleistung lohnt.
Sie sollten immer versuchen, dem Interessenten einen Mehrwert zu bieten, anstatt nur Ihr Produkt oder Dienstleistung vermarkten zu wollen. Teilen Sie zum Beispiel relevante Beiträge anderer Nutzer und kommentieren diese.
Social Selling ist der Aufbau von Beziehungen, die irgendwann zu einem Verkauf führen und nicht der Verkauf bei der allerersten Kontaktaufnahme. Deshalb ist es auch wichtig, dass Sie mit Ihren Social Media-Bekanntschaften in Kontakt bleiben. Das kann auch ein Kommentar zu einem Beitrag sein, der dem potenziellen Kunden zeigt, dass Sie die Beiträge lesen und wertschätzen. Gratulieren Sie Ihren Kontakten bei Positionswechseln, zum Geburtstag etc.
Es lebe die Interaktion – es lebe die Aufmerksamkeit!
In Kürze: Schaffen Sie die Basis und erstellen Sie ein ansprechendes und vollständiges Profil, auf dem Sie regelmäßig Inhalte veröffentlichen und teilen. Steigern Sie Ihre Bekanntheit und bauen Sie Ihr Netzwerk Stück für Stück auf. Interagieren Sie und verfolgen Sie Diskussionen. Dann können Sie im richtigen Moment Ihre Hilfe und Ihr Produkt oder Dienstleistung anbieten.
Es wird nun viel wahrscheinlicher sein, dass der Interessent an einem persönlichen Gespräch interessiert ist und Ihnen seine Telefonnummer, gibt. Durch diesen Zugang kommen Sie mit Ihren potenziellen Kunden schneller in den direkten Dialog und das anschließende erste gemeinsame Gespräch bekommt gleich eine vertrautere persönliche Ebene.
Viel Spaß und Erfolg beim Anwenden!
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