Wenn man einen potenziellen Kunden anruft, wird man häufig sofort durch typische Ausreden abgewimmelt, ohne dass man sich überhaupt Ihr Anliegen angehört hat. Doch wie reagiert man nun am besten auf diese Ausreden, um doch noch an sein Ziel zu kommen? Wir haben Ihnen die Top 3 Antworten der Kunden zusammengestellt und zeigen, wie Sie diese Ausreden bewusst kontern und somit doch noch Interesse wecken können:
Ausrede Nummer 1: „Wir haben kein Interesse.“
– „Herr Zimmermann, sein Sie gerne ganz offen. In Wahrheit ist Ihnen mein Anruf lästig. Dann habe ich nur noch eine letzte Frage ist das ok?“ – „Ja.“
Diese Ausrede hören Akquisiteure wohl am häufigsten. Hier hilft es, ehrlich zu sein und verständnisvoll zu reagieren. Die abschließende Frage nach der letzten Frage lehnen Ihnen die wenigsten ab und so können Sie das Gespräch doch noch ins Rollen bringen.
Ausrede Nummer 2: „Wir haben kein Budget.“
-„Nehmen wir mal an wir hätten das Thema Geld gelöst- würden wir dann ins Geschäft kommen? Was müssen wir tun damit wir für Sie interessant sind?“
Etwas seltener, aber ebenso unkreativ ist diese Ausrede. Hier geht es darum, herauszufinden, ob es wirklich um das Budget geht und das Gespräch neu zu eröffnen, indem man sich auf den Nutzen fokussiert.
Ausrede Nummer 3: „Schicken Sie mir erstmal etwas zu.“
–„Gern. Sie möchten sich vorab informieren? Damit Sie nur die Unterlagen bekommen, die Sie wirklich interessieren, habe ich eine letzte Frage, ist das ok?“ – „Bitte“
Eine weitere häufig vorgeschobene Ausrede ist die Frage nach Informationen. Um hier wieder in das Gespräch zu finden, kann man auf die Individualität des Angebots eingehen und so zumindest mehr Informationen herausfinden. Auch hier wird man sich die Zeit für eine letzte Frage nehmen, denn wer kann Ihnen diese kurze Frage schon abschlagen?
Wichtig:
- Eine gute Vorbereitung auf mögliche Einwände
- Keinen Wiederstand aufbauen – kein aber!
- Energie ableiten
- Gespräch erneut eröffnen, z.B. durch die Frage nach der letzten Frage, die Ihnen die wenigsten ablehnen werden
- Zurück in die eigentliche Gesprächsstruktur führen
Probieren Sie es aus!
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